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Shopifyで売れない原因は集客に失敗してるから!新規・リピーター獲得しよう

日本国内でもシェア率をさらに広げているeコマースプラットフォーム・Shopify。越境ECとして海外にも顧客が作りやすいなど、Shopifyには数多くのメリットがあります。

そんなShopifyに大きな期待を持って新しくストアを開設した方や、ほかのECプラットフォームから移行したという方も多いでしょう。

しかし「思ったよりも商品が売れない」、「ストアへの訪問数が伸びない」などストア運営に悩んでいる方も少なくないのが現実。

Shopifyに限らずECショップは作って置いておけば勝手に売れていくと言うものではありません。
売れない原因は、必ず存在します。

今回は、Shopifyで売れない原因と対策をいくつかご紹介していきます。ご参考になればと思います。

Shopifyは売れるのか?

そもそも、Shopifyは売れるのか?という話からしたいと思いますが、結論から言えば、Shopifyを使ったECサイトは売れます。

株式会社ハックルベリーの観測しているデータだけでも、月間1億円以上売っている店舗様や、個人でやられている店舗様でも月間400万円以上売っているものあります。

「Shopifyを使ったから売れない」「他のプラットフォームを使った方が売れる」ということは、全くないのが現実。Shopifyで商品が売れていかない理由は、間違いなく店舗側にあります。

売れない3つの理由

では、商品が売れていかない理由にはどんなものがあるのでしょうか?

Shopifyで商品が売れない理由は、主に下記3点が挙げられます。

  • 商品に問題がある
  • マーケットに問題がある
  • 集客に問題がある

順に見ていきましょう。

商品に問題がある場合

  • そもそも誰も欲しがっていない商品を売っている
  • 他の商品との差別化ができていない商品を売っている

以上のように、販売している商品に問題がある場合、Shopifyで販売したとしても売れていきません。

この場合は、商品開発やカスタマーサクセスに力を入れ、顧客と向き合うことで彼らが求める商品を提供することが必要になるでしょう。

マーケットに問題がある場合

  • 競合が多すぎるマーケットで売っている
  • 顧客の少なすぎるマーケットで売っている

以上のような、戦うマーケットを間違えている場合も、売れない原因になり得ます。

競合が多すぎるマーケットや、大企業の人気商品が数多く流通しているマーケットでは、競合が多すぎて広告を打っても埋もれてしまって見つけてもらえなかったり、そもそも検討してもらえないという場合も少なくありません。

また、競合が多い場合、顧客が他の商品に目移りする可能性も高く、リピーターの獲得も難しいです。

また、反対にニッチ過ぎるマーケットでは、そもそも買ってくれる人が少ないので売れ行きも芳しくないことが容易に想定できます。

ECサイトを始める前に、必ずこの市場は自分が戦って勝てるのか、競争で勝ったとしてやっていけるだけの大きさのマーケットなのかを見極めるようにしましょう。

集客に問題がある場合

売り上げが立っていかない店舗の問題点は、ほとんどがこの集客の面に問題があります。
よくある問題は下記の3点

  • 刈り取り広告しか実施していない
  • 訴求力の弱い広告を実施している
  • 商品に合ったキャンペーンを実施できていない

刈り取り広告しか実施していない

前提として、広告は「認知を獲得するための広告」と「認知している層を刈り取る広告」の二つに大きく分けることができます。「認知を獲得するための広告」は認知獲得が目的なので売り上げに直結する広告ではありません。対して「認知している層を刈り取る広告」は、売り上げに直結する広告です。

ここでよくあるのが「刈り取り広告」しか実施しないパターン。

広告はお金がかかるもの。EC担当者からすれば、売り上げに繋がらない広告はできるだけ実施したくないでしょう。

しかし、それは大きな間違い。認知獲得の広告があるからこそ、刈り取り広告が機能するのです。

認知獲得広告で商品を知ってくれた層へ刈り取り広告を当てることで購買につながるわけですから、刈り取り広告だけを行っていては、いつかは顧客が枯れてしまいます。

ECサイトで売れ続けるサイクルを築きたいなら、認知獲得広告と刈り取り広告を両輪で回していく必要があるのです。

訴求力の弱い広告を実施している

商品を買ってもらうには、顧客に「これほしい!」「これ使ってみたい!」と思ってもらう必要があります。

しかし、インパクトが薄かったり、あまり良い商品と思われないような広告画像を使って広告を回したらどうでしょう?顧客は商品を欲しいと思ってくれないし、そもそも気にもとめてくれないかもしれません。

商品を広告する際は、必ずその広告ののクリエイティブをみて、どのくらいのパフォーマンスを発揮しているか確認してください。必要であれば、ABテストを実施するなど、訴求力の強い広告を実施できるよう努めましょう。

商品に合ったキャンペーンを実施できていない

商品には、それぞれ合ったキャンペーンというものがあります。

例えば、服のように見なければ良さが伝わらない商品は、画像を使った広告。見ただけではわからないハイテクガジェットなどは、動画で機能を実演する広告が効果的だったりします。

商品に合っている広告を行うことで、商品の売れ行きは大きく左右されます。

自分の扱う商品がどんな広告に適しているかをよく考えてから広告を実施しましょう。

集客方法は顧客によって変わる

ここからは、ECサイトを運営するにあたって最も重要な集客について解説していきます。

「集客」といっても方法はさまざま。
はじめてのお客様である「新規顧客」の獲得に向けたなのか、一度でもストアから商品を購入したことのある「リピーター顧客」に向けたものなのかでも対策はかわります。

ストアによって「新規購入は多いけどリピーターになってもらえない。」という場合もありますし、「リピーターのお客様ばかりで新規が増えない。」という場合もあるでしょう。

ストアの状況や傾向にあわせて対策をとっていきましょう。

新規顧客

ストア開設後、とくに新規顧客の獲得に苦戦するかと思います。
Amazonや楽天市場など”モール型”と呼ばれるECサイトであれば、集客対策を行わずともサイト内で商品検索された際にユーザーの目に触れる場合もあります。

しかし、ShopifyやBASEなど”独立型”のストアの場合、何らかの集客対策を行わないとお客様の目に触れることさえありません。

ストアを立ち上げたものの、訪問者数が少ないということであれば、まずはストアの存在を認知させるなどの対策が必要です。

リピーター

一方で、訪問者数はそこそこ、新規購入もそこそこあるものの、リピーターになってもらえず収益が伸びないという方も多いでしょう。
リピーター顧客の場合、すでにストアの存在は認知されていることになります。

しかし2回目、3回目の購入に繋がらなければ継続した収益を得られず安定しません。
リピートしてもらえない原因や理由を分析し、それに応じた集客対策を行うことで収益向上が期待できます。

Shopifyにおける主な集客対策

Shopifyではどのような集客対策が行えるのか、まずはここを把握しておく必要があります。
Shopifyのツールを使いこなし、今できる対策をとっていきましょう。

SEO対策

インターネットでモノを売る、収益を出すには「SEO対策」が欠かせません。

「SEO」とは、”SEO(Search Engine Optimization:検索エンジン最適化)”のこと。ざっくり説明すると、「グーグル検索した際に、商品やサイトを検索結果の上位に表示させる」というものです。

たとえば「Tシャツ」を探している場合、グーグル検索するときには”Tシャツ 白 無地”や”Tシャツ 通販”など単語を組み合わせて検索しますよね。
グーグル検索をするほとんどの人が、検索結果の1ページ目、さらに言うと上位1〜5サイト目までほどしか開きません。

SEO対策を行い、出来る限り上位表示させることでストアの訪問者数を増やすことができるのです。

検索キーワード(”Tシャツ”や”無地”等)を、商品説明や商品名部分などに積極的に使用したりストアページや商品ページを充実させることでSEO対策が可能です。

SEOにおいてはとても奥が深いため、少しずつ学び実践していくことをおすすめします。

リスティング広告

前述のSEO対策と相性のいい集客方法が「リスティング広告」です。

リスティング広告とは、「グーグル広告」や「Yahoo!広告」といった検索結果画面に出ている広告のこと。検索結果画面の上部に”広告”と記載されているものがありますよね。
あれが「リスティング広告」です。

SEO対策は無料の集客方法ですが、リスティング広告は費用が発生します。
といっても、検索結果に表示される分には無料。広告がクリックされることによって、はじめて費用が発生します。

低コストで実施できるため集客対策のはじめの一歩としておすすめです。

リターゲティング広告

つぎにご紹介するのがリピーター顧客に有効な「リターゲティング広告」。
簡単にまとめると、一度でも自分のストアを訪れたことのあるお客様が別のサイトを開いているときに、広告として自分のストアを表示させることです。

たとえば、まったく関係のないニュースサイトを見ているときに楽天市場の商品が広告として出たりすることがありますよね。
まさにそれが「リターゲティング広告」。

「SEO対策」と「リスティング広告」は新規顧客獲得向け、「リターゲティング広告」はリピーター獲得向けの集客対策。3つの対策をうまく組み合わせ実施することで、バランスのとれた集客対策が行えます。

SNS連携

ECショップを運営するうえで必須なのが「SNS連携」です。

Twitter・Instagram・Facebookなど、今やSNSは幅広い世代で利用されています。
また、SNS上で商品を探したり最新情報をチェックしたり、SNSからのストア流入は影響も大きく外せないツールとなっています。

Shopifyは各SNSとの連携にも対応しており、連携方法もシンプル。
ストアに新しい商品を追加した時やセールを行う時、Instagramであれば投稿はもちろんストーリーズで紹介し直接ストアのURLを挿入しておけば商品購入に繋がりやすいです。

メルマガ

SNS連携と同様に、メルマガの配信もおすすめです。SNSの場合、とくにInstagramだと画像(写真)メインのツールのため、ユーザーの目に留まるよう画像作成にも注力する必要があります。

一方で、メルマガは文章がメイン。一度にたくさんの顧客宛に送信できるため、労力も少なくて済みますよね。また、メルマガ限定のクーポンなどを発行することで、顧客に特別感を感じてもらいやすく再度ストアに訪問してもらいやすくなります。

SNSは新規・リピーター両方に、メルマガは主にリピーター顧客に対して有効な集客方法です。

まとめ

今回はShopifyでストアを開設したあとの「集客対策」についてご紹介いたしました。
集客対策はマーケティングです。

マーケティングと聞くと、難しいように捉えがちですが今回ご紹介した方法のひとつひとつを見ていただくと、理解していただきやすいかと思います。

今回ご紹介したSEO対策やメルマガ、SNS連携はコストがかかりません。

予算に余裕がある場合は、外注しプロに代行をお願いすることでさらに効果を得られやすいです。まずは行いやすいものから実施してみてください。
きっと、訪問者数増加など小さなところから変化を感じるはずです。