ECサイトのクーポンの使い方は？設定方法から効果検証まで徹底解説！
ECサイトの販促方法としてクーポン配布はとてもスタンダードです。
使い方によって、新規顧客獲得からリピート施策までさまざまな効果が期待できる一方、今ひとつクーポンが使いこなせずに悩んでいるオーナーもいるのではないでしょうか？
この記事では、ECサイトにおけるクーポンの効果から効果が上がりやすい設置方法まで詳しく紹介します。
ECサイトにおけるクーポンとはどんなもの？
ECサイトにおけるクーポンとは、販売促進や新規顧客獲得、リピータ施策などを目的に配布する割引券や商品券の総称です。
クーポンを配布するタイミングや種類によって以下のように分類されます。
- 通常クーポン：キャンペーンなどの際に幅広い方を対象に配布する
- クローズドクーポン：初回購入や一定の金額以上購入した方など配布先を限定して配る
- その他のクーポン：誕生日、サイト登録1年など特別な時期に対象者を絞って配る
実店舗でクーポンを配る場合は、紙に印刷して配布する手間と費用がかかりますが、サイト上で頒布するなら費用はかかりません。
金額や配布のタイミングもオーナーの自由に決められるので、ECサイトの販促方法としてはとても有効です。
ECサイトのクーポンを配布する目的とは？
ここでは、もう少し詳しくECサイトのクーポンを配布する目的や効果を紹介します。
目的が明確になれば、どのようなクーポンを作ればいいのか具体的にわかってきます。
新規顧客獲得の購入促進
ECサイトでは、実際に商品を手に取って品質などを確認してからの購入ができません。
それが、ECサイトでの購入のハードルをあげています。
しかし、クーポンによって割り引き購入ができるなら、「安いなら購入してみようかな」と心理的なハードルが下がり、購入してもらいやすくなるでしょう。
特に、定期購入する方が多い化粧品や飲料、健康食品などでは新規顧客獲得目的にクーポンを利用するのは、大変有効な手段です。
既存顧客のリピート率向上
次回から使える割引クーポンを利用すれば、リピート率の向上が見込めます。
一度商品を購入して良かった場合、割引クーポンがあれば心理的なハードルも下がってより購入してもらいやすくなるでしょう。
また、しばらく購入していない顧客にクーポンを送付することで、改めて購入を促す働きかけを行なえます。
カゴ落ち対策
カゴ落ちとは、ECサイトでカートに商品を入れた状態でサイトから離脱してしまうことです。
カゴ落ちはECサイトの運営者にとっても頭の痛い問題である一方で、改善できれば売り上げアップにつながります。
カゴ落ちした顧客にカゴ落ちをした商品の割引クーポンを送るなどすれば、購入につながります。
また、後で買おうと思って一時的なカゴ落ちをしている場合はクーポンの送付が購入を促すこともあるでしょう。
CVR向上
CVRとはWebサイトに訪問した人のうち、購入などWebサイトが提供する最終的目標を達成した人の割合です。
CVRを増やすほど、売り上げもアップします。
なお、CVR向上を目指すなら、単にクーポンを配るだけでなくクーポンがあることをサイトのトップページに表示するなど工夫が必要です。
ECサイトでクーポンを配布するために抑えたい要点
せっかくクーポンを配っても、使ってもらえなければ効果は期待できません。
ここでは、よりクーポン配布の効果を高めるために押さえておきたいポイントを解説します。
クーポン配布の目的、ターゲットは明確にしておく
クーポンを作成する前に誰に、どのような目的で配布するのか明確にしておきましょう。
例えば、リピーターを増やしたいならば、一度商品を購入した方を対象にクーポンを作ります。
新規顧客を増やしたいなら、初回購入割引や定期購入割引のクーポンを作れば効果的です。
クーポンを作成する前に運営しているWebサイトの分析をしっかりとおこない、顧客獲得のために何が効果的なのか考えましょう。
やみくもにクーポンを作って配布してもあまり効果がありません。
クーポン配布の背景、軸を決めておく
クーポン作成の目的やターゲットを定めたら、次にどのようなクーポンを配布するか内容を決めましょう。
クーポンと一口にいっても、割引率から配る枚数まで幅があります。
たとえば、まずは自社の商品を購入して欲しいという場合は、50～100円の割り引きクーポンをできるだけたくさん配れば、多くの方の注目を集められます。
また、大切なお得意様の記念日にクーポンを送りたい場合は、割引率の高いクーポンを送れば、顧客との関係を強固にできるでしょう。
このように、クーポンを配るターゲットや目的とクーポンの内容を合致させることが大切です。
目的やターゲットにそぐわないクーポンを作っても効果は薄いのでよく考えましょう。
ECサイトでクーポンを設計してみよう
ECサイトでクーポンを配布するには費用はかかりませんが、売り上げの利益は減ります。
それをふまえたうえで、クーポンを設計してみましょう。
割引の金額、割引率の設定
クーポンを配れば顧客は増えますが、その分利益が減ります。
また、割引率を高くすれば一時的に売り上げを増やせる可能性は高まりますが、通常の価格が高く感じられ、クーポン配布が終ったら再び売り上げが下がる恐れもあるでしょう。
配る枚数が多いクーポンほど、利益率を念頭において割引率や割引額を決めてください。
また、割引率は商品によっても変えましょう。
新商品や売れ筋の商品は、割引率が低くてもサイトに訪れた方の興味を引きやすく購入してもらいやすいです。
反対に、季節商品や最終処分品などは思い切った割り引きをすることで、新規顧客を集める宣伝にもできます。
利用できる期間、利用可能最低金額の設定
クーポンを使える期間や利用可能制定金額の設定も重要です。
たとえば、1回の割り引きで50円、1ヶ月使えるクーポンを発行すればリピーターの獲得につながります。
一方、初回購入のみ半額といったクーポンなら新規顧客獲得に有効です。
また、1,000円以上お買い上げの方など利用可能最低金額を設定すれば、顧客1人当たりの購入額をアップさせられます。
ECサイトのオーナーが一番重要視するのは何か、を考えて決定してください。
利用可能数、併用可否の設定
クーポンの利用回数を増やせば、リピート率はアップしやすいですが利益率は減っていきます。
また、複数のクーポンを併用可能にすれば、オーナーが想定している以上の割引率になってしまう可能性もあるでしょう。
複数回の利用を可能にするなら1日1回限り3日間のみ、など制限を設けるといいでしょう。
また、複数のクーポンを発行するなら併用不可にすると想定外の事態の発生を防げます。
対象商品、対象外商品の設定
クーポンが使える対象商品を増やせば、顧客には魅力的ですがオーナーにとっては利益率が下がってしまいます。
クーポンの対象商品は、今最も売りたい商品にしましょう。
例えば、父の日、母の日など特定のイベント向けの商品の場合、その日を過ぎると格段に売り上げが落ちます。
早めに「早期割引クーポン」などを配っておくと売り上げを保て、過剰在庫も抱えずにすむでしょう。
この方法は、在庫が多い商品にも使えます。
反対に、売れ筋商品やこれからベストシーズンを迎える商品などは割引をしなくても一定の需要があるのでクーポンの対象外にするといいでしょう。
クーポン対象者の設定
最後に、クーポン対象者を設定しましょう。
新規顧客開拓にクーポンを利用したければ、割引率は低いけれど多くの方に行き渡るクーポンを作ります。
一方、お得意様との絆を深めたいなら、割引率の高いクーポンを少量作りましょう。
ECサイトでクーポンを実際に発行してみよう！種類一覧
ここでは、実際にECサイトでクーポンを作成する方法を解説します。
どのようなクーポンが発行できるかも解説するので、参考にしてください。
構築プラットフォームのクーポン作成機能を利用
多くのECサイトプラットフォームでは、クーポン作成機能を実装しています。
これらを利用すれば、必要項目を入力するだけでクーポンが発行でき配布もスムーズに行なえます。
作成機能が実装されていない場合、ECサイトと連携できるクーポン作成アプリなどを利用するのがおすすめです。
SNS(line、facebook)のクーポンサービス
LINEなどのSNSをECサイトの宣伝方法として活用している場合、SNSでクーポンを発行すると高い宣伝効果も見込めます。
たとえば、LINEならばトーク画面やタイムライン画面で表示できるクーポン作成機能があるので、お友達登録している方に一斉に送るには便利です。
また、Facebookでもクーポンを発行できる機能があるため、Facebookでお得意様とコミュニケーションを取っているオーナーは利用してみましょう。
クーポン作成アプリ
もっと手軽にクーポンを作成したい場合は、クーポン作成アプリを利用しましょう。
ECサイトの連携せずとも自由にクーポンを作成したいときもおすすめです。
QRコードを発行しておけば、オーナーのSNSやECサイト以外に経営しているホームページに貼り付けて、顧客に利用してもらえます。
ECサイトでクーポンを配布する上での注意点・よくある疑問点
最後に、ECサイトでクーポンを配布する上での注意点を紹介します。
はじめてクーポンを発行する方は参考にしてください。
発行数には注意！
新規顧客を獲得したい場合などは、ある程度クーポンを発行しなければなりませんが、限度があります。
あまり大量のクーポンを発行したり、全商品に利用できるようなクーポンを発行したりしてしまうと、たたき売りのような印象を顧客に与えてしまいます。
また、クーポンが発行されないときとされたときで売り上げが大きく変わるようになるかもしれません。
ブランドイメージを大切にして、クーポン発行に「レア感」を出しましょう。
そうすれば、クーポンを使ってくれる顧客も増えます。
複数バリエーション発行には併用の使い方には注意！
複数のクーポンを一度に発行する場合、併用はできないようにしましょう。
たとえば、全商品10％オフのクーポンと特定の商品だけ20％割り引きのクーポンを同時に発行し、併用を許してしまうと特定の商品が30％オフになってしまいます。
クーポンは一商品に1枚限りなど制限を付けてください。
クーポンを配布した後の効果検証は大事！
クーポンはただ発行するだけでなく、どの顧客にどのように、どのくらい使われたか検証しましょう。
そうすれば、次回にクーポンを発行するタイミングや目的、対象とする顧客をより想定しやすくなります。
また、効果が薄いクーポンを発行し続けることもなくなります。
ECサイトでクーポンを有効に使って売上をupしよう！
ECサイトでクーポンを発行すると、集客効果や宣伝効果が見込めます。
しかし、やみくもにクーポンを発行すればよいわけではありません。
ECサイトが必要とする顧客を集めるためにどのようなクーポンを発行すればいいのかよく考えて、クーポンを作成してください。
また、クーポンを作成する手段もよく考えましょう。
顧客とのやり取りはほとんどSNSという場合は、SNSで発行したほうがうまくいきます。