「ECサイトを運営する上で、戦略はどのように練ればいいのか」
「売上向上のために戦略を練り直したい」
今回は、このようなお悩みにお答えすべくECサイト運営に有効な8つの戦略を成功事例を交えて紹介いたします。
むやみに販売額を増やすだけでは、なかなかうまくいくものではありません。ECの特徴を捉えた戦略が必要です。
これからECサイトを運営していく方や、売上が伸び悩んでいる方はぜひ参考にしてください。
ECサイトの売上アップを狙う8つの戦略
それでは早速ECサイトの売上アップを狙う8つの戦略を紹介します。
- ECモールを活用した複数のモール展開
- 実店舗とECサイトを連携しオムニチャネル化
- グローバルな展開を見据え越境ECに参入
- 公式アプリによるユーザーの囲い込み
- SEO対策を意識したコンテンツマーケティング
- 知名度向上のためのSNS活用
- マーケティングのオートメーション化
- ユーザーの購入体験の向上のためのCX施策
順番に解説していきます。
ECモールを活用した複数のモール展開
ECサイトには、モールに出店する方法と自社ECサイトを運営する2つの方法があります。
ユーザーとの接点を増やすために、ECモールへの出店は非常に効果的です。特に、Amazon、楽天、Yahoo!ショッピングのような大型ECモールであれば、認知度も高く、モールが持っている集客力を活用できます。
モールで新規顧客を掴みつつ認知度を高め、自社ECサイトではブランディングにこだわってユーザーのファン化を狙うといった戦略が考えられます。
デメリットとして、モール出店は経費がかかります。また、タスクも増えるので、事前のリソースの確保が必要になります。
実店舗とECサイトを連携しオムニチャネル化
オムニチャネルとは、実店舗やオンラインストア、SNSなど複数のチャネルを連携させてユーザーにシームレスな購入体験の提供ができる手法です。
オンラインで注文した商品の店頭受け取り、実店舗とオンラインの両方で利用可能なポイントサービス、店頭での在庫切れ商品のオンライン購入など、単体チャネルでできないような施策を展開できます。
顧客満足度向上や売上増加の期待が持てる戦略です。
オムニチャネル化のデメリットとしては、ECサイトでの購入が増え、実店舗にダメージがでる可能性がある点です。実店舗とオンライン両方に送客できるよう意識しましょう。
グローバルな展開を見据え越境ECに参入
越境ECに参入しグローバルな販売経路を築く戦略も新たな顧客の獲得に有効な手段です。
昨今、越境ECに参入する企業は増加傾向にあります。実際の海外出店と比べて、リスクもコストも少なく済み、海外顧客へのアプローチが行いやすい点も魅力です。実店舗があれば、インバウンド顧客の獲得にも期待が持てます。
なお、海外販売は、対象国での販売ルールなどに注意が必要です。越境ECの参入や運営の支援を行う企業もあります。サポートが必要な場合は依頼を検討してみましょう。
公式アプリによるユーザーの囲い込み
スマホの普及が進んだことにより、公式アプリを活用したマーケティングが非常に有効になりました。
検索エンジンからサイトをわざわざ検索するより、ホーム画面からワンクリックで開けるアプリが好まれます。
プッシュ通知を活用すれば、ユーザーはアプリを開いていなくてもお知らせを確認できます。アプリ上でクーポンも簡単に配布可能です。
アプリで実店舗のQRコードを読み取れば、スタンプやポイントが貯まる仕組みもあり、実店舗とECサイトを繋ぐオムニチャネル化の面でも役立ちます。
ただ、アプリの開発には費用やノウハウを要します。また、あまりにもプッシュ通知が多いと、ユーザーにアプリを削除される可能性が高まるため、通知の頻度には注意が必要です。
SEO対策を意識したコンテンツマーケティング
検索エンジンからの流入顧客を増やすために、SEO対策を取り入れましょう。キーワード検索の結果ページで上位に表示されれば、サイトへの訪問率があがります。
このSEO対策での顧客流入を狙うとともに、顧客の満足度が高くなるコンテンツを作成しましょう。検索キーワードをカバーしつつ、ターゲットとなるユーザーに商品やサービスを知ってもらう必要があります。最終的には購入へ導き、ブランドのファンになってもらえるような魅力的なコンテンツ作りを目指しましょう。
比較的低コストで実施可能な施策ですが、効果が発揮されるまでには多大な労力と時間を要します。
知名度向上のためのSNS活用
LINEやTwitter、Instagram、フェイスブックなどのSNSを活用しての戦略です。
SNSの利用者は年々増えており、ユーザーとの接点を作る上で、無視できない要素になりました。
選ぶSNSによって、メインの利用者層が異なるため、自社の商品やサービス、ターゲットに合わせたSNS選びが重要になります。
例えば、Twitterは男性の利用者が6割近くを占め、年齢層は10代から20代の若年層の利用が多くなっています。Instagramの場合は、利用している年齢層はTwitterに近いですが、女性の利用率が高いのが特徴です。
また、SNSは拡散力が高く、知名度向上に役立ちます。ユーザーが商品やサービスについて投稿を行った場合、投稿したユーザーのフォロワーへの認知につながり、発信内容を拡散してもらえる可能性もあります。
マーケティングのオートメーション化
マーケティングにおいて、商品の売上やユーザー層の分析は、サイトの改善や施策の効果測定に必要不可欠です。ただ、データの収集や精査は非常に手間がかかります。
マーケティングオートメーションを導入すれば、正確性を必要とするデータ集計など、細かな作業をシステムが行ってくれるので、業務効率化が図れ、その分のリソースを別のタスクにまわすことができます。
ユーザーの購入体験の向上のためのCX施策
CX＝Customer Experienceの略で、顧客体験を意味します。
顧客体験の向上のため、顧客情報を細かく分析し、常にユーザー目線をもってサイトの見直しを続けましょう。
例えば、クーポンやポイントを提供し、レビューの促進を行えば、新規ユーザーがレビューを参考にでき、購入時の不安を取り除くことができます。
常にユーザー目線を持ち、必要な機能やサービスを洗い出し、自社ECサイトに反映させましょう。
戦略を考える前に確認すべきECサイトの売上
戦略を行う上で、ECサイトの売上を把握することは重要です。ここで一度ECサイトにおける一般的な売上の考え方を押さえましょう。
売上＝サイト訪問者数×CVR（購入率）×客単価
上記の方程式でECサイトの売上を算出できます。
月間サイト訪問者が20,000人、購入に至ったのが10％で、ひとりあたりの購入が2,000円であったと仮定した場合、
「20,000人×10％×2,000円＝400万円」
がECサイトの月間売上になります。
この式でわかるように、「サイト訪問者数」「CVR」「客単価」が伸びれば、売上も上がります。
もちろん、3つ全て伸ばすことができるのが理想ですが、これら全ての施策を打つとなると、人手や資金など、コスト面が大きくなりすぎる可能性があります。まずはどれか一つに注力することがおすすめです。
例えば、サイト訪問者数が2倍になり、CVRと客単価が同じであっても、売上は倍になります。
この「サイト訪問者数」「CVR」「客単価」の伸びを意識した戦略を立てることが重要です。
ECサイト戦略を立てる際に意識するべきポイント
ECサイトで戦略を立てる際に意識するべきポイントを紹介します。
- ポジショニングとターゲティングの設定
- 競合サイトの分析と差別化
- 顧客の分析
ポジショニングとターゲティングの設定
「ポジショニング」は、自社が提供する商品やサービスがどのような利益をユーザーに提供できるかを考え、自社の位置付けを明確にすることを指します。
「ターゲティング」とは、商品やサービスを販売する具体的なターゲットを定めることをいいます。
これら2つの解像度が高くなれば、売上アップのために着手すべきポイントが明確になります。
競合サイトの分析と差別化
競合サイトの商品やサービスラインナップ、ターゲット層、販売や集客の施策の調査・分析を行いましょう。
自社が戦略を練るのと同じように、競合他社も、市場の動きを見て、さまざまな施策を打ちます。他社の動向を見て、満たされていないニーズがあれば、そこを満たすことにより、他社との差別化が図れます。
また、競合サイトを調査する上で、成功事例を参考にする方法も有効です。特に、ECサイトをオープンしたばかりの場合は、参考にすることで、自社がどのように戦略を立てるべきかが見えることもあります。
顧客の分析
商品を購入しようとECサイトを訪問してくれる新規・既存顧客の属性を細かく分析しましょう。
- 年齢層や性別
- どの商品ページのアクセスが多いか
- どの時期に商品がよく売れているか
- 新規顧客の流入経路
- 既存顧客がリピート購入している商品
- サイト訪問者の離脱の原因
など、さまざまな項目を調査・分析し、共通点をみつけていけば、効果的な戦略立案に役立ちます。
ECサイト戦略の成功事例6選
最後に、実際に戦略を成功させた成功事例を6つ紹介します。
ユニクロ
ユニクロは、実店舗とECサイト、アプリを連携させたオム二チャネル化に成功している企業です。
ECサイトの購入品を実店舗で受け取れば、送料無料になるサービスや、アプリでは、ダウンロード時や誕生月のクーポン配布、セールの告知も行っており、それぞれの販売チャネルをうまく活用しています。
ニトリ
ニトリは商品紹介ページに商品Q&Aが搭載されており、不明点を質問できます。また、スタッフコーディネートやカテゴリ別ランキングなどさまざまなサービスやコンテンツが充実しています。
ユーザーの滞在時間の長さや、満足度の向上につながる工夫が随所に見られます。
北欧、暮らしの道具店
北欧、暮らしの道具店は、「雑誌のように読んで楽しめる場」を実現しているECサイトです。
さまざまな記事コンテンツがあるのですが、商品の宣伝よりも、北欧雑貨に囲まれた生活についての記事に比重が置かれています。生活でどのように取り入れられるかイメージがしやすく、そこから商品の魅力が伝わり、ファンの獲得につながっています。
ヨドバシカメラ
ヨドバシカメラは、実店舗とECサイト「ヨドバシ.com」の相互連携の面で成功しています。
特に強いのが物流面で、特徴的なのが「ヨドバシエクストリーム」です。当日注文の配達が可能で、最短2時間30分で商品を届けてくれます。多くの顧客からの指示を得ており、他社との差別化に成功している例です。
MOGANS
MOGANSはヘアケアやスキンケア、シャンプー類の販売を行うECサイトです。会員ランク制のポイントシステムを導入して成功しています。
キャンペーンやセール時に会員ランクに合わせてポイントの倍率を変えて配布し、売り上げを伸ばしました。また、休眠ユーザーに向け、シークレットセールを行い、ユーザーに合わせたノベルティを配布することで、ユーザーの定着を図っています。
職人醤油
職人醤油には、醤油に関するさまざまなコンテンツが用意されています。
40人を超える醤油職人と蔵元のこだわりや思いを伝えるページがあり、作り手の顔やどんな人なのか、作り方などを紹介し、ユーザーのファン化を狙った作りになっています。サイト上で醤油の味を伝えるのが難しい点を、作り手にフォーカスを当てることで、「この人の醤油を使ってみたい」とおもわせ、購入につなげています。
さまざまな戦略を実行することがECサイト戦略成功の鍵
ここまで、ECサイトの戦略について解説してきました。
ECサイトで戦略を立てるには、まずはターゲット層や自社のポジショニングを想定し、その上で競合サイトや顧客の分析など事前のリサーチをしっかり行いましょう。
その上で、紹介した8つの戦略でどれを重視していくか選択していくといいでしょう。自社の状況やビジネス規模によっても選ぶ戦略は変わります。
できることから始めていき、売上の向上を目指しましょう。