ECマーケティングの概要を説明します。ECマーケティングと通常のマーケティングの違いやECマーケティングの戦略、施策、成功事例、勉強法などを紹介します。
ECマーケティングを活用すれば、集客アップ、リピーター獲得に役立ちますから、ぜひ記事の内容を参考にしてください。
ECマーケティングとは？
ECマーケティングとは、ECサイトに特化したマーケティング手法のことです。
ECサイトという非対面形式の限定的な販売チャンネルに絞ったマーケティングを意味します。
ECマーケティングの特徴
ECマーケティングでは、実際のお客様の顔を見ずにデジタルツールを通して販売戦略を打ち出していきます。
画面の向こう側にいるお客様を意識しながら、商品やサービスを販売する施策を考えていくのがECマーケティングです。
ECマーケティングとマーケティングはどこが違う？
ECマーケティングと通常のマーケティングではどこが違うのか、まとめてみましょう。
- ECマーケティングでは全世界が商圏になっている
- ECマーケティングではオンラインで接客する
- ECマーケティングではアクセスデータを分析する
それぞれの項目の詳細を見てみましょう。
ECマーケティングは世界が商圏になっている
ECマーケティングとマーケティングの違い第一は、対象の商圏です。
従来のマーケティングは実店舗を中心に行われていたので、店舗や代理店の対応圏内が対象になっていました。対応エリアを少し広域に考えることはありますが。それでも制限があったのです。
一方、ECマーケティングはインターネットに接続できるすべてのエリアが商圏になります。つまり、全世界が商圏なのです。
外国を対象に考えなくても、日本国内だけでも全都道府県に対してアプローチすることになります。
英語や中国語などの外国語のサイトを開くことができれば、当然海外のお客様にもマーケティング活動ができます。それがECマーケティングの特徴です。
ECマーケティングではオンラインで接客する
ECマーケティングとマーケティングの違い第二は、接客の方法です。
マーケティングでは直接お客様に面と向かって接客することになります。その際は、接客マニュアル、POP、店舗内における顧客導線による商品配置などがポイントになっていました。
ECマーケティングではオンライン、パソコンやスマートフォンを使っての接客になるので、お客様に直接会うことはありません。直接会わずにインターネット広告などでマーケティングをすることになります。
ECマーケティングではアクセスデータを分析する
ECマーケティングとマーケティングの違い第三は、データ分析の手法です。
マーケティングでは顧客の属性ごとにリサーチして、リサーチ結果を元にマーケティング戦略を考えます。
ECマーケティングではリサーチなどの手間は不要で、アクセスデータを元に顧客分析ができます。アクセス解析ツールを使えば、大量のデータも得やすく、整理して活用もできるのです。
ECマーケティングの戦略を考える
ECマーケティングの戦略を考えてみましょう。どのような戦略を打ち出せば、成果につながるか社内でも良く検討する必要があります。
顧客のニーズや欲求を把握する
ECマーケティングを行う際は、顧客のニーズと欲求を把握することが大切です。
今顧客は何を求めているのか、どんな商品やサービスに対する希望があるのか、ある程度把握しておかないと、効果的なECマーケティングができません。
競合他社との差別化を図る
競合他社と同じような商品、サービスを展開していたのでは、顧客を獲得しにくくなります。
ECマーケティングを成功させて、集客アップを目指したければ、競合他社との差別化を図り、より優れた商品やサービスを打ち出す必要があるでしょう。
全世界が商圏の場合、どのように差別化を図ればいいのか難しい部分もありますが、独自のブランド性、コンセプトなどを加えて、オリジナリティを出すように努めてみましょう。
商品やサービスそのものだけでなく、ラッピングやアフターサポートなどでも独自のサービスを提供すると、ECマーケティングを展開しやすくなります。
コンバージョンを最適化する
コンバージョンの最適化とは、ECサイトのコンバージョン率を向上させる施策のことです。
サイトやランディングページの設計やコンテンツを改善させることで、コンバージョン率を上げていきます。
具体的には次のような手法があります。
- ランディングページ最適化
- サイト内検索機能の充実
- レコメンド機能の活用
- レビュー・口コミの活用
- 「カゴ落ち」対策の実施
ECマーケティングの施策
集客するための施策
ECマーケティングでは、まず集客するための施策を実行します。
いろいろな集客施策がありますが、代表的なものを紹介しましょう。
Web広告
Web広告は短期間で集客したい場合に向いた施策です。
種類としては、リスティング広告、ディスプレイ広告、リマーケティング広告、アフィリエイト広告、SNS広告など。
広告の出稿費はかかりますが、ターゲットを絞った集客にも向いた方法になっています。
SEO対策
SEOは「Search Engine Optimization」の略語で、日本語では「検索エンジン最適化」と訳されます。
SEO対策で、GoogleやYahoo!で検索されたときに自社サイトを上位表示させる施策を意味します。
GoogleやYahoo!では検索アルゴリズムに基づいてサイトの善し悪しを判断し、上位表示するか決めますが、ここで適切な対策を行っておくと、ユーザーの目に留まりやすくなるのです。
下位表示では注目されなくても、上位表示なら閲覧もされやすくなりますから、効果的なSEO対策は非常に重要です。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、顧客に役立つコンテンツを配信し、見込み顧客を育成し、購買にまで持って行くマーケティング手法です。
内容としては、自社商品に関するノウハウ、最新情報などです。
SNS
SNSの活用も集客に役立ちます。SNSの公式アカウントを開設し、ブランドや自社商品、サービスの情報を発信するのです。
SNSは顧客とコミュニケーションを取れるのがいいところで、一方向の情報発信にはなりません。
親近感や信頼感も醸成しやすくなります。
リピート客を増やすための施策
集客では新規顧客の獲得を目指しましたが、ECマーケティングではリピート客を増やすための施策も打ち出さなければいけません。
そのための具体的な施策を紹介しましょう。
メールマガジン
メールマガジンは以前から行われていた手法で、商品を購入した、あるいは会員登録をしたお客様にメールを配信します。
効果的なメールマガジンを配信するためには、最適なタイミングでお客様のニーズに応える内容を送ること。そのために、データ分析なども活用しましょう。
リマーケティング広告
リマーケティング広告は、Webサイトを訪問したユーザーに閲覧した内容に応じた広告を表示させる手法です。
リマーケティング広告により見込み顧客に再アプローチでき、購買意欲を高めさせることができます。
リピーター誘導のための広告ともいえますね。
ポイント・クーポン配布
ポイントやクーポンの配布はリピーターを増やすための有効な施策です。
一度利用したお店が次の特典を用意してくれていると、また利用しようという気にもなります。
ポイントやクーポンに有効期限を設ければ。その日までに顧客が再利用する確率も高まるでしょう。
CVR向上のための施策
CVR（コンバージョン率）とは、サイトやページを訪れたユーザーがどのくらい実際の成果としてのアクションを取ってくれたかを表す指標のことです。
ECマーケティングには、CVR向上のための施策もあるので、確認してみましょう。
LP最適化
お客様の商品やサービスの購入意欲を高めるためには、魅力的なLP（ランディングページ）を作成する必要がありますが、これがLP最適化です。
ユーザーが訪問したページから途中で離脱することなく、コンバージョン率をアップさせることを目的にしています。
具体的な方法としては、ファーストビューに工夫をする、注文ボタンを使いやすくする、スマートフォンにも対応できるようにするなどいろいろあります。
カゴ落ち改善
カゴ落ちとは、ECサイトを利用しているお客様が商品をカートに入れても、翻意して購入をやめてしまうことです。
カートまで商品を入れたら、購入してくれると思いたくなるでしょうが、気が変わるお客様も結構いるのです。
そこで大事になってくるのはカゴ落ちの理由を分析し、対策を講じること。送料や決済手段、会員登録の方法などに問題がないかチェックして、見直せるところは見直すことでコンバージョン率にプラスになるでしょう。
見やすいUIに見直す
UI（ユーザーインタフェース）とはユーザーと商品・サービスをつなぐ接点のことです。
UIには様々な要素が含まれますが、ECサイトでポイントになるのがレイアウトや画像、文字の大きさ、注文ボタンのデザインなど。
UIをユーザーが見やすいように改善することで、コンバージョン率アップが期待できます。
ECマーケティングの成功事例
現在、様々な企業がECマーケティングを活用していますが、成功事例もたくさんあります。その中から2つ例を紹介しましょう。
ユニクロの場合
ユニクロのECマーケティングは大成功を収めました。
コロナが猛威を振るっていた頃、ユニクロの実店舗の売り上げは大きく落ち込みましたが、代わりにECサイトの売上が上昇。
次のようなECマーケティングが成功の理由です。
- デジタル広告やTVCMによるECサイトへの誘導
- 人気商品の欠品率改善
- スタッフの着こなし例の紹介
今後もユニクロでは、実店舗販売とともにECサイト販売も強化していくことになるでしょう。
イオンの場合
ユニクロ同様、イオンでもコロナ禍でのECサイトの売上を伸ばしました。
特にコロナ禍で外出を控えていた人のネットスーパーの利用が増大。イオン側でもメールやLINEで販促・集客強化のための施策を打ち出しました。
お中元・お歳暮などギフト商品でのECサイト利用も進んでいます。UGC施策も実施し、消費者であるユーザーの作成した口コミなどをサイトに掲載して、お客様の興味を引くようにしました。
ECマーケティングの勉強に役立つツール
ECマーケティングの勉強に役立つツールがいくつかあるので、紹介しましょう。
ぜひこれらのツールでECマーケティングの効果的な手法を身に付けてください。
書籍
書籍を使って、ECマーケティングの勉強ができます。様々な書籍も販売されていて、初心者向け、経験者向け、応用編などもあります。
成功事例や失敗事例が紹介されている書籍もあり、自社に照らし合わせながらのECマーケティングを考えることもできるでしょう。
オンライン上のコラムや講座
オンライン上のコラムや講座でもECマーケティングを学べます。
オンラインならインターネットにつながる機器すべてで受講できるのがいいところ。いつでもどこでも学習できます。
また、オンラインコラムや講座の多くでは実践面での指導も行われるので、理論だけでなく実践力も身に付くでしょう。
セミナーや勉強会への参加
セミナーや勉強会でもECマーケティングを学べます。
セミナーや勉強会では実際にECマーケティングを実践している方の講義が受けられます。
ECマーケティングに成功している方の声になりますから、非常に役立つ内容になっているでしょう。
最新のトレンドやツールなどの情報も教えてくれるかもしれません。
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ECマーケティングで集客アップを目指そう
今回は、ECマーケティングについての情報をお伝えしました。
ECサイトを運営していく中にあって、ECマーケティングは非常に重要な役割を果たします。
効果的なECマーケティングができれば、新規顧客も集まりやすくなり、コンバージョン率もアップし、リピーターも増えるでしょう。
ぜひ皆さんもECマーケティングの手法を学んで、ECサイトの運営に活かしてください。
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