日本国内でもシェア率をさらに広げているeコマースプラットフォーム・Shopify。越境ECとして海外にも顧客が作りやすいなど、Shopifyには数多くのメリットがあります。そんなShopifyに大きな期待を持って新しくストアを開設した方や、ほかのECプラットフォームから移行したという方も多いでしょう。しかし「思ったよりも商品が売れない」、「ストアへの訪問数が伸びない」などストア運営に悩んでいる方も少なくないのが現実。Shopifyに限らずECショップは作って置いておけば勝手に売れていくと言うものではありません。売れない原因は、必ず存在します。
今回は、Shopifyで売れない原因と対策をいくつかご紹介していきます。ご参考になればと思います。
Shopifyは売れるのか？
そもそも、Shopifyは売れるのか？という話からしたいと思いますが、結論から言えば、Shopifyは売れます。事実、株式会社ハックルベリーの観測しているデータだけでも、月間1億円以上売っている店舗様や、個人でやられている店舗様でも月間400万円以上売っている方もいます。
プラットフォームによって売れる・売れないは変わらない
そもそも、使うプラットフォームによって変わるのは、使いやすさといった操作性や、ほしい機能や、やりたいことを実現するための拡張性や、手数料・利用料金といった料金面くらいのもの。「Shopifyを使ったから売れない」「他のプラットフォームを使った方が売れる」ということは、全くありません。
Amazonや楽天との違い
ただ、元々Amazonや楽天で販売していて、自社ECで販売を始めたら売れなくなった、ということはあると思います。ただしこれは、自社ECのプラットフォームの問題ではなく、ECサイトへのアクセス数不足が原因です。
ですから、Amazonや楽天から自社EC移行した途端売れなくなった、という場合でも、集客施策を適切に行い、アクセスを集めることができれば必ず売れていきます。
Shopifyで商品が売れない４つの理由
では、商品が売れていかない理由にはどんなものがあるのでしょうか？
Shopifyで商品が売れない理由は、主に下記４点が挙げられます。
- 集客施策に問題がある
- 接客施策に問題がある
- リピーター対策に問題がある
- 商品の質や売り方に問題がある
順に見ていきましょう。
1.集客施策に問題がある場合
売り上げが立っていかないECサイトの問題点は、ほとんどがこの集客の面に問題があります。集客をして新規顧客を開拓しなければ売り上げは上がっていきません。
よくある問題は下記の３点。
- 刈り取り広告しか実施していない
- 訴求力の弱い広告を実施している
- 商品に合ったキャンペーンを実施できていない
刈り取り広告しか実施していない
刈り取り広告（＝すでに商品を知っているニーズ顕在層に対して、購買を促すことを目的に配信するリスティング広告やリターゲティング広告）のみを実施していると、売り上げがストップしてしまう時がきます。
広告では「認知」と「売り上げ」両方獲得していく必要がある
前提として、広告は「認知を獲得するための広告」と「認知している層を刈り取る広告」の二つに大きく分けることができます。「認知を獲得するための広告」は商品を知ってもらうことが目的なので売り上げに直結する広告ではありません。対して「認知している層を刈り取る広告」は、売り上げに直結する広告です。
認知獲得広告と刈り取り広告をバランスよく配信して売れ続けるサイクルを作る
ECサイトのよくある間違いがこの「刈り取り広告」しか実施していないパターン。
広告には、どうしてもお金がかかるもの。EC担当者からすれば、売り上げに繋がらない広告はできるだけ実施したくないでしょう。
しかし、それは大きな間違い。認知獲得のための広告があるからこそ、刈り取り広告が機能します。広告で商品を知ってくれた人に刈り取り広告を当てることで購買につながるわけですから、刈り取り広告だけを行っていては、すでに買ってくれたお客さんばかりに広告を配信することになり、いつかは顧客が枯れてしまいます。
ECサイトで売れ続けるサイクルを築きたいなら、認知獲得広告と刈り取り広告を両輪で回していく必要があるのです。
2.訴求力の弱い広告を実施している
商品を買ってもらうには、顧客に「これほしい！」「これ使ってみたい！」と思ってもらう必要があります。
しかし、インパクトが薄かったり、商品の魅力が伝わらない広告を出したらどうでしょう？顧客は商品を欲しいと思ってくれないし、そもそも気にもとめてくれないかもしれません。
商品を広告する際は、必ずその広告のクリエイティブをみて、どのくらいのパフォーマンスを発揮しているか確認してください。必要であれば、ABテストを実施するなど、訴求力の強い広告を実施できるよう努めましょう。
3.商品に合ったキャンペーンを実施できていない
商品には、それぞれ合ったキャンペーンというものがあります。
例えば、服のように見なければ良さが伝わらない商品は、画像を使った広告。見ただけではわからないハイテクガジェットなどは、動画で機能を実演する広告が効果的だったりします。
商品に合っている広告を行うことで、商品の売れ行きは大きく左右されます。自分の扱う商品がどんな広告に適しているかをよく考えてから広告を実施しましょう。
【原因別】なんで売れない？そんな時の改善策
ここからは、Shopify で商品が売れない原因についての対策を紹介していきたいと思います。
【原因１集客】Shopifyでできる！5つの集客対策
Shopifyではどのような集客対策が行えるのか、まずはここを把握しておく必要があります。
Shopifyのツールを使いこなし、今できる対策をとっていきましょう。
1.SEO対策
インターネットでモノを知ってもらう、買ってもらうためには「SEO対策」が欠かせません。
「SEO」とは、”SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）”のこと。ざっくり説明すると、「Googleで検索した際に、商品やサイトを検索結果の上位に表示させる」というものです。
たとえば「Tシャツ」を探している場合、グーグル検索するときには”Tシャツ 白 無地”や”Tシャツ 通販”など単語を組み合わせて検索しますよね。
グーグル検索をするほとんどの人が、検索結果の1ページ目、さらに言うと上位1〜5サイト目までほどしか開きません。
SEO対策を行い、出来る限り上位表示させることでストアの訪問者数を増やすことができるのです。
検索キーワード（”Tシャツ”や”無地”等）を、商品説明や商品名部分などに積極的に使用したりストアページや商品ページを充実させることでSEO対策が可能です。
このSEO対策は、無料の集客方法となっているため始めやすいかもしれません。
2.リスティング広告
前述のSEO対策と相性のいい集客方法が「リスティング広告」です。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といった検索結果画面に出てくる広告のこと。検索結果画面の上部に”広告”と記載されている画像広告が時々表示されると思いますが、それが「リスティング広告」です。リスティング広告を使えば、ユーザーに商品の良さを視覚的に伝えることができます。
このリスティング広告は費用が発生します。といっても、検索結果に表示される分には無料。広告がクリックされることによって、はじめて費用が発生します。
低コストで実施できるため集客対策のはじめの一歩としておすすめです。
また、Shopifyでは、Yahoo!広告 連携アプリを使って、簡単にリスティング広告を始められますので、リスティング広告に興味のある方はぜひご活用ください。
3.リターゲティング広告
次にご紹介するのが「リターゲティング広告」です。
リターゲティング広告を使えば、一度でも自分のストアを訪れたことのあるお客様が別のサイトを開いているときに、自分のストアの広告を表示させることができます。
たとえば、まったく関係のないニュースサイトを見ているときにAmazonや楽天市場の商品が広告として出たりすることがありますよね。そういうリターゲティング広告から欲しくなって購入した、という方も少なくないはず。
リターゲティング広告は、最初にもお話しした通り、「欲しいと思っている人」を購買に促す最後の一押しができる広告です。
4.SNS広告
ECショップを運営する際重要になってくるのが「SNS」です。
TwitterやInstagram、Facebookなど、今やSNSは幅広い世代で利用されていますよね。
SNS上でショップの最新情報をチェックすることはもちろん、商品の検索・購入をすることができたりと、SNSはECサイトを運営していく上で外すことのできない重要なツールとなっています。
このようなSNS上で、広告を打つことができます。Instagramのストーリーズからみられる広告や、Twitterのタイムラインに流れる広告などを効果的に活用すれば、多くの新規顧客の獲得につながるでしょう。
【原因２接客施策】Web接客の対策
Shopifyで商品が売れない原因は、ショップの利用しやすさや、集客方法がサイトとマッチしているかなど、様々な要因が考えられます。その中でも「Web接客」はネットショップを運営していく上でとても大事な要素になります。
「ネットショップで接客？」と、疑問を持つ方もいるかと思いますが、今日Web接客はお客さんが安心して商品を購入するために重要な要素となってきています。
適切なWeb接客を実施できれば、顧客の満足度を高め、お客さんの購入に繋がる可能性を上げることができますのでぜひ参考にしてください。
1.ネットショップのデザイン性
実店舗では、お店の外からショップの雰囲気を見て入店しますよね。それと同様に、ネットショップも「サイトの見栄え」がとても重要です。ショップを訪れた際に目を引くデザインであることは顧客の離脱率に大きく影響します。
顧客の滞在時間を伸ばす為には、人気のある商品や新商品、注目のキャンペーンなどをサイトのトップに表示させるなどの工夫をして顧客の興味を引くデザインにする必要があります。
2.顧客目線のサイト構築・運営
ネットショップを成功させるために重要なのは顧客の目線に立ったショップの構築と運営です。
見栄えを気にして、デザインにこだわったサイトにするのは良いことですし、他社が実装していない機能をつけるのも、オリジナリティがあって良いことだと思いますが、実際そのような機能やデザインを時間をかけて実装しても、お客さんはそんなものを求めていなかったというのは、よくある話です。
ショップのデザインをする際も、新機能を実装する際も、必ず顧客の目線を持って「顧客が求めているものは何か。」「顧客が課題に感じているポイントはどこか」という視点を持つようにすると良いでしょう。
3.商品情報の最適化
商品情報をわかりやすく表示することは非常に重要なことです。サイトに訪れてくれても、目当ての商品を見つけられなかったり、説明がわかりにくい、料金がわからないといった問題があれば購入してもらえません。
主力の商品や新作商品をサイトトップに表示させたり、カテゴリー別に商品を管理したりなど、初めてサイトを訪問した顧客でもすぐに目当ての商品を見つけられるようにサイト内のメンテナンスを常に意識しておきましょう。
4.ショップ情報を作り込む
ネットショップでは特に「ショップに対する信頼性」が重要になってきます。
有名ブランドであればある程度の信頼を得ているため意識する必要はありませんが、そうではないショップの場合はそうはいきません。
「本当にこのショップの商品の品質は大丈夫なのだろうか？」といった顧客の不安を解消するために、ショップの歴史や立ち上げに至った背景を載せるなどの工夫をすることによって、顧客の不安を少しでも減らす工夫をしておくと良いでしょう。
5.レスポンスの速さ
顧客に対するレスポンスの速さも商品を購入してもらうためには重要な要素になります。
お問い合わせなどに対するレスポンスが遅い場合、返信を待っている間に購入意欲が低下し、顧客の心は離れていってしまいます。
お問い合わせ以外にも、商品の到着日数が遅い場合も顧客の商品に対する熱量が低下し、商品の評価やサイトへの再訪問に影響を与えてしまいます。
何事に対しても、レスポンスは速いに越したことはないので常に意識を高く持ちましょう。
6.様々な決済方法に対応する
顧客側の目線に立つと、決済方法の多さは商品の購入しやすさにとても影響してきます。クレジットカード決済や銀行振込などはもちろんのこと、近年ではPayPayやAmazon Payなどの「オンライン決済サービス」を利用している人も増えてきています。こうした決済方法に対応しておくと売上を伸ばすきっかけになる可能性がありますので対策しておきましょう。
7.カゴ落ち対策
商品がカートにある状態でネットショップを離脱してしまうことを「カゴ落ち」と言います。このカゴ落ちの対策は売上をアップさせる上でとても大事になってきます。
商品をカートに入れているということは商品の購入意欲が高い顧客であることを意味しています。
そうした顧客を逃すことは大きな機会損失であると言えます。そのため、カゴ落ちしている顧客に対してメールを送るなどの対策は、購入し忘れている顧客に対して有効なアプローチになります。
8.チャットボットの導入
チャットボットの導入も顧客の満足度を高める為の一つの方法です。
お問い合わせフォームからだと、どうしても返信までに時間がかかってしまいます。その点、チャットボットを導入することで質問に対してすぐにレスポンスが返ってくるため、そのまま購入に至ってくれる確率が高まります。
【原因３リピーター施策】リピーター施策の対策
1.リピーターの有無はEC運営に大きな影響を与える
Shopifyでネットショップ運営しても売れない原因は、リピーター対策を行っていない可能性があります。リピーター獲得しないと新規の顧客に頼る事になります。一方、新規顧客のみだと売上は上がっても、宣伝費などがかかってしまい収益が伸びなくなる恐れもでてくるでしょう。
もちろん新規顧客の獲得も非常に大事ですが、リピーター獲得の方が宣伝費や人件費もあまりかからず、コストも抑えらえて効率よく利益が得られるでしょう。
2.Shopifyにおける主なリピーター対策
恐らく事業者様が気になることは「Shopifyは、リピーター対策ツールはあるのだろうか？」でしょう。もちろんShopifyでは、リピーター獲得のためのツールは用意されています。
商品が売れない原因は、こういったツールを使いこなせていないことでしょう。こちらではリピーター対策ツールを7点紹介するので、どのツールが自社に最適なのかしっかり考慮して使うようにしましょう。
3.サブスクリプション・定額制
Shopifyはサブスクリプション設定もできるので、顧客に定期購入を促し継続的な購入をしてくれるリピーターも増えていくでしょう。
また定額制にすれば利用者の購入意識も高まり、さらに売上も上がりやすくなります。
Shopifyは顧客がどのような商品を買っているのかを分析できる機能もあるので、よく購入している商品を定額制にして顧客に案内をすれば、リピーターになってくれる確立もかなり上がるでしょう。
サブスク・定期購入などは以下の記事を参考にしてみてください。
【2022年最新】Shopifyの人気サブスクアプリ６つを徹底比較！
4.キャンペーン・イベント
消費者はイベントに弱い傾向があるため、ショップ開設記念で安くしたり、商品をおまけとして1個つけたりすれば、自社ショップに好印象を持たれやすくなり、リピーターになってくれる確立も圧倒的に上がってくるでしょう。
このようなサービスもリピーター獲得のために、重要な手段なので母の日などのイベント時にキャンペーンを行ってみましょう。
5.お礼メール
顧客に商品を購入してもらった時に、お礼のメールに「トラブルはありませんか？」や「購入した商品はこういうアレンジもありますよ」などのフォローアップを行えば、自社ショップに好印象を持ってもらいやすくなり、リピーターにつながります。
それと「口コミを書いていただけたなら、クーポンプレゼント」という文章も添えれば、顧客も喜んで再来店をしてくれることでしょう。
6.メルマガ
メルマガはすでに接点のある顧客に向けて、一度ショップ情報を伝えられる大きなメリットがあります。例えば、セール情報や新商品入荷のお知らせなどを配信すれば、一度店舗で購入してくれた人でも再度購入してくれる可能性が高まるでしょう。
一点注意しなくてはいけないのが、メルマガが迷惑メール扱いされて顧客に見れなくなる事です。この場合は読者限定の特典や、セール情報に新商品の先行予約を配信すれば、登録してもらいやすくなります。
7.ダイレクトメール・公式ライン
公式ラインやDM（ダイレクトメール）を送ると、リピーターになってくれる可能性も上がってきます。その時に、顧客の購入履歴に合わせた商品を紹介しましょう。
ただし、メッセージは送るタイミングが重要。DMを送りすぎてしまうと、逆に悪印象をもたれてしまうこともあるので、多くても週1-2通くらいを目処に送るようにしましょう。
8.ブログ
コアなファン作りには、ブログでの情報発信がおすすめです。商品の開発秘話などをブログで発信すれば、苦労話を共感してくれて、リピーターになる確立も上がってくるでしょう。
開発秘話の他に新商品の一部を公開したり、ブログ読者限定のクーポンをつけたりしても顧客に喜んでもらえて、リピーターも増えてくるでしょう。
なおShopifyでは別ドメインがなくても、自身のショップ内にブログを持つ事が可能です。
Word Pressなどの外部で作成したブログを持っていても、ブログのリンクをネットショップのメニューに追加できるので、新たにブログを開設する手間が省けます。
9.SNS運用
SNSでの情報発信は、リピーター獲得にとても効果的です。
SNSで情報を発信で、おしゃれな写真を投稿したり、顧客とコミュニケーションも取れば、効果的なマーケティング施策実施につながる事でしょう。
SNSからブログに誘導できるリンクを貼ると、さらにリピート率もアップします。
【原因４商品の質・売り方】商品の質や売り方の対策
商品がニーズに合っていないもの、競合の多いマーケットでの販売、ターゲットの少ないマーケットでの販売では、利益を得ることは難しいかもしれません。最後は、商品の質や売り方に問題がある場合の対策について紹介します。
売るものの良さはもちろん、どんなマーケットで売っていくのかなども重要になってきますのでチェックしてみてください。
1.ニーズ・マーケットの確認
競合が多すぎるマーケットや、大企業の人気商品が数多く流通しているマーケットでは、競合が多すぎて広告を打っても埋もれてしまって見つけてもらえないことがほとんどです。
そのため、どんなマーケットで売っていくのかを再度確認をしてみるとよいかもしれません。
2.他の商品との差別化を図る
競合が多いマーケットでは、似通った商品が流通していることも多いため、顧客の獲得は難しいでしょう。
そのため、商品の魅力をより顧客に伝わるよう、他の商品の差別化を図ることが大切になってきます。
ECサイトを始める前には、必ず「この市場は自分が戦って勝ってるのか、競争で勝ったとしてやっていけるだけの大きさのマーケットなのか」を、見極めるようにしましょう。
Shopifyには、「売れるEC」にするための機能が備わっています
今回は、Shopifyが売れるのか？というところから、集客・接客・リピーターづくりや商品の質や売り方についてその対策方法をご紹介しました。
自社ECは、Amazonのようなモール型のECサイトよりも自由で、できることがたくさんあります。そして、Shopifyにはそのできることを最大限実現するための機能が備わっています。
ECサイト運営は、やるべき施策を適切に行えばかならず効果が現れます。商品が売れていかないと、物理的にも精神的にもつらくなってしまうかもしれませんが、まずは集客施策の見直しから手をつけてみてください。
ShopifyでEC運営を始めてみて「なかなか集客できない」「そもそも何をすればいいかわからない」というお悩みを抱えている方には、成果報酬でEC集客のプロがEC運営をサポートする集客ブースターがおすすめです。
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