「ECサイトの売上がどうやったら伸ばせるのか」
「新規やリピーター獲得で集客方法は変わるのか」
「もっと多くの人にECサイトを認知してほしい」
ECサイトを運用していると、上記のような悩みが出てくる方が多くいらっしゃるのではないでしょうか。
集客を行う場合、新規顧客を中心に行うか、リピーター重視の施策を講じるかで方法が変わってきます。
今回は、ECサイトの集客に焦点を当て、新規顧客の獲得やリピート購入に繋げる方法を解説します。
集客がなかなか伸びないとお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。
ECサイトでの新規獲得やリピート購入に繋げる集客方法
ECサイトの集客方法は、新規獲得に重きをおくか、リピート購入を重視するかで変わります。まずは新規獲得の集客方法から見ていきましょう。
新規獲得のための集客方法
それでは新規顧客獲得のための集客方法を4つ紹介します。
- Web広告の出稿
- SEO対策
- コンテンツマーケティング
- SNS
順番に解説していきます。
Web広告の出稿
まずはWeb広告を出稿し、広告からの新規顧客の流入を狙う方法について説明します。Web広告を出稿する場合、広告費がかかりますが、自社ECに関する情報を多くの人に伝えられるメリットがあります。主なWeb広告は下記の5種になります。
- リスティング広告
- バナー広告
- SNS広告
- 動画広告
- アフィリエイト広告
リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンでキーワード検索を行った時に結果画面に表示される広告です。Googleで検索した場合は検索結果の一番上に表示されることが多くあります。このリスティング広告は即効性が高く、ECサイト開設を行ってすぐのタイミングや、セールなど集客に注力する時期に行うのが効果的です。情報を検索するアクティブなユーザーへ訴求できます。
バナー広告
バナー広告は、リスティング広告よりも幅広い層にアプローチが可能です。Webサイトのバナーに表示される広告のため、新規顧客だけでなく、長らく利用のなかった顧客が商品を思い出すきっかけとなり再購入につながるケースもあります。ただ、幅広い層に表示されるため、全く興味のない人たちにも表示されます。バナー広告の出稿先サイトによりますが、広告費が高額になる場合があります。
SNS広告
SNS広告は、X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSに向けて出稿する広告です。タイムライン内やストーリー機能などで表示されるため広告を見てもらいやすいメリットがあります。SNSにはそれぞれ利用する年齢や性別によって利用層が分かれている特徴があります。自社の商品のターゲット層に合うSNS選びが重要になります。
動画広告
動画広告は、YoutubeやInstagramのような動画が共有できるサイトやSNSで活用される広告方法です。動画を用いることで、文章や写真では伝えづらい商品の魅力を伝えることができます。ただ、動画広告はさまざまな情報を伝えることが可能な分、制作費が高額になることが多くあります。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、個人のブログなどで商品を紹介してもらい、アフィリエイトリンクからの商品購入が合った場合に報酬を支払う広告です。紹介されるブログに拡散力があり、ターゲット層と合致すれば、かなりの効果が期待できる場合もあります。紹介者にも報酬が入るため、積極的に商品の紹介を行ってもらえることも考えられます。
SEO対策
SEOは「検索エンジン最適化」のことを指す、Search Engine Optimizationの略語です。
消費者がネット上で買い物を行う場合、情報を集めるためにGoogleなどの検索エンジンで情報を集めることが多くあります。その際、検索結果上位に表示されれば、新規顧客の流入も狙えます。検索結果の上位に表示されるように対策をとることをSEO対策といいます。
即効性のある集客方法とは言えませんが、費用をかけずに行うことができ、中長期的目線で見た場合高い効果を得ることができる施策です。必ず実施したい集客方法のひとつです。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、訪問者に価値ある情報や、多くの人が知りたいと感じるような情報コンテンツをECサイト内に設けるマーケティング手法です。
前述のSEO対策にとってもコンテンツは非常に重要な意味を持ちます。ECサイト訪問者の満足度が検索結果の上位ページの表示に大きく関係しているためです。ただ、ECサイトの商品ページに情報を大量に載せると見づらいページになることが多く、ユーザーの離脱につながりやすくなります。
そこで、ECサイト内に商品ページとは別でブログ記事のページを設け、さまざまな情報を発信できるようにします。ブログ記事であれば、自由度が高く、さまざまな検索キーワードの対策が取れます。訪問客にとって役立つ情報を発信すれば、顧客の信頼を得ることができ、記事内に商品ページへのリンクを貼っておくことで商品購入につなげることも可能です。
SNS
X（旧Twitter）やInstagram、Facebook、TikTokなど、各SNSアカウントを作成すれば、集客に活用できます。無料で手軽に始めることができるため、自社の商品やサービスのターゲット層に合ったSNSを選び、どれか一つは行うべき手法です。Instagramであれば10代から30代の女性、Facebookの場合は20代から50代というようにそれぞれのSNSで利用者層が異なります。
興味のあるSNSユーザーにフォローしてもらうことができ、投稿を共有・拡散してもらえるメリットがあります。コメントなどでコミュニケーションを取れる魅力もあり、ファン化やリピート購入を狙うことも可能です。
また、Instagramの場合はライブ配信機能を活用したライブコマースという販売方法があり、アパレル商品のコーディネートなどを生配信で紹介し、商品のアプローチを行えます。このライブコマースを有名なインフルエンサーに依頼する手法もあります。
既存客のリピーター化を狙う集客方法
続いて、既存顧客のリピーター化を狙う集客方法を2つ紹介します。
- メルマガ配信
- LINE公式アカウント
順を追って見ていきましょう。
メルマガ配信
メルマガ配信は、顧客のメールアドレスに情報を掲載したメールを送信する方法です。古い手法と考える方も多い方法ですが、リピーターを増やすための顧客との関係作りに効果を発揮します。
顧客がメルマガの解除を行わない限りは、継続的にメールでのアプローチが可能です。購入のお礼やバースデーメール、キャンペーン情報、クーポンや特典の付いたメールを送信すれば、リピーター化につながる可能性も高くなります。
年齢や性別、地域、職業、新規客、既存客、メルマガ開封の有無などでセグメントを細かく設定し、届けたい人に情報を届けることもでき、ターゲットや配信内容に合わせ、送信時間を設定することも可能です。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントは開封率が非常に高く、平均でも60％を超えると言われています。メルマガの開封率が大体10〜15%くらいとなっており、4倍以上の開封率です。LINEのシステム上、通知バッジを消すためには受信したLINEメッセージを確認する必要があり、開封されやすい傾向にあります。
メッセージアプリと言えばLINEというほど、幅広い層に利用されているLINEでアプローチができるメリットは大きいです。スマートフォン利用者が多い現在の状況を考えると顧客にとってはメルマガより身近に感じる方も多くいるかもしれません。
また、LINE公式アカウントにはさまざまな機能があります。友達追加のあったアカウントへのメッセージ送信だけでなく、クーポンを配信する販促機能や、チャット機能、ユーザーの反応を確認できるレポート機能などが備わっています。
ECサイトの集客で結果を出すのがなぜ難しいか
ECサイトの集客で失敗につながりやすい原因として、「実店舗」と同じような運営を行ってしまうことが挙げられます。
実店舗の集客は店舗の近隣地域に限定される場合がほとんどで、チラシやDM、顧客間の口コミがメインの集客方法になります。
一方ECサイトの場合は、国内だけでなく、海外の顧客がターゲットとなる場合もあり、集客方法は全く異なります。ECサイトの運営方針によっては、海外客はターゲットに入っていないというケースもあるかと思いますが、それでもECサイトを訪問する顧客の1割程度は海外客のアクセスと言われています。海外に住んでいる日本人や日本の商品に興味のある外国人が検索して、アクセスする状況が考えられます。
そのため、実店舗よりも広い視野での集客が必要になり、これまで紹介してきたさまざまな集客方法を行う必要が出てきます。
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適切な集客方法でECサイトの売上最大化を狙おう
当記事では、ECサイトの集客方法について解説してきました。
新規獲得の集客方法は下記の4つです。
- Web広告の出稿
- SEO対策
- コンテンツマーケティング
- SNS
リピーターの獲得方法は下記の2つを紹介しました。
- メルマガ配信
- LINE公式アカウント
ECサイトの集客を伸ばすためには新規、リピーターの集客を両立させなければなりません。また、口コミを促すためのクーポンの配布や、コンテンツを充実させるECサイトのメディア化など、常に顧客満足度が高く保てるECサイト運営を目指しましょう。
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